Hablando de conceptos.

Hablando de conceptos.

Si algo puede ser malinterpretado,
será entendido correctamente.
Ley de Murphy

"Comunidad" a menudo significa "he dicho a usted". Y mientras usted entiende - esta es la segunda cuestión, y deberíamos haber adivinado, vale la pena preguntar.

Hay una anécdota tales. Psiquiatra hombre dijo: "No entiendo por qué su esposa me ha llevado a usted! Mi problema es simplemente que me gusta calcetines de algodón". El médico responde: "Bueno, entonces no entiendo, porque yo mismo, como calcetines de algodón". "La verdad es, doctor? - Encantado paciente. - ¿Y usted es como más como: por el ketchup, la mayonesa o una salsa?"

Nuestro objetivo es alcanzar un acuerdo lo más rápidamente posible. Creemos que el proceso de comunicación es tan importante que estamos terminando el debate y no cree que es necesario aclarar los detalles. De hecho, la superficie de una entera, sonrisa, de acuerdo con todo, y usted va a estar bien juntos. Pero tan pronto como reciba más de las emociones y tareas de campo, plantea inevitablemente la cuestión del contenido de la información. La información está comenzando a exigir atención.

Por ejemplo, hacerte una pregunta. ¿Tiene usted un coche? Si me respondió "¡Sí!" O "¡No, no!", - Esto significaría que la respuesta es para mí muy informativo, pero absolutamente inútil, o incluso (oh, horror!) Perjudicial para usted. Usted no sabe cómo va a continuar. Tal vez, me dicen: "Todos los que tienen coches - mis enemigos, porque hablo en nombre de la cercanía a la naturaleza". O tal vez quiero llegar a alguna parte y en naproshus compañero. O debo vender las partes y que veo en usted un cliente potencial. Dependiendo de lo que la gente pregunta y la respuesta que usted desea. Tu amigo tiene un pedazo de información que no es usted. Por lo tanto, no hay nada malo con que responder a la pregunta en cuestión. No es perjudicial siempre adecuada del suelo. Recuerde que en la película "sólo a las niñas, el jazz" Joe pidió a sus amigos: "¿Qué vas a hacer esta noche?" "Voy a estar en casa!" - Coquettishly, ella es responsable, con la esperanza de que iba a llegar a sus huéspedes. "¡Ah, has de estar en casa, el coche toda la noche no será necesario, y seremos capaces de tomar?" - Joe reúne satisfecho.

No es necesario desde el primer palabras pretender que entendemos lo que está en juego. Información - una cosa muy delicada. Supongamos que usted dice: "Ofrecemos una buena labor de buenos salarios, si lo hace con calidad ya tiempo. ¿Está usted de acuerdo?" Por supuesto, usted está de acuerdo! Total sólo "uno" y "a tiempo", y el sueldo de "buena". Y entonces resulta que la calidad no será la cantidad que usted ha hecho, pero lo que ha dicho acerca de su supervisor. En el "buen" sueldo - este es en comparación con los sueldos de los jubilados que trabajan junto a usted tiempo, y "a tiempo" - esto significa que usted debería haber hecho ayer. Pero usted ya ha respondido "Sí", porque pensaban que la construcción de una visión de conjunto de matrices, que son cada uno en la cabeza y ponemos sobre la información recibida. Y cuando la palabra "trabajo en la oficina" a algo específico. Una "obra en la oficina" puede significar que usted tiene que caminar alrededor de la oficina y ofrecer a los cuchillos o toallas. Pero la culpa no es así. En la oficina? En la oficina!
¿De dónde vinieron los dragones

Para ser capaz de manejar la información, primero hay que admitir que podemos estar a merced de sus presentaciones, tienen poco en común con la realidad.

Incluso el mismo libro, cada lectura de diferentes maneras, como la misma historia de diferentes personas podrían volver bastante diferente. Como resultado de ello, la historia de cómo se hizo un gigante sumerio heroicos, se transforma en la forma en que los soldados fueron a la guerra y ganó dos dragones. Hay un montón de psico-ligvisticheskih la investigación de la información. Por ejemplo, la transformación de la información durante su transmisión. Información es propiedad de distorsión, sintetizó (para hacerla más compacta), y perder. ¿Qué significa esto?

La distorsión de la información - no premeditadas edaky un "teléfono estropeado". Cada dostraivaet sólo una fracción de su imagen del mundo. Por ejemplo, en nuestra historia está claro que prendió al dragón, pero parecen! Un clásico ejemplo de distorsión en la transmisión de la información - un fragmento de la película "La ironía": "¿Quién de nosotros volar a Leningrado? - Lukashin las moscas, porque se casó, estamos sólo para beber. - Pero él dijo que conoció a su novia cuando ella vino a él a aceptar! - ¿Entonces fue en Moscú en un viaje de negocios ".

Síntesis de información confusa en una habitación grande. Si ha sido tres veces en condiciones de conducir con seguridad en el lugar correcto, usted está listo para argumentar que no hay atascos de tráfico. Se siente libre para transmitir esta información, y muy sorprendido cuando escuche en la respuesta: "Pero, en mi opinión, siempre hay congestión, por lo que fue durante tres horas ayer, y la semana pasada, también". Palabras tales como "nunca", "todos", "todos", etc - Eterna satélites síntesis.

Omisión de la información también es un invitado permanente en nuestro discurso. La cabeza a menudo da una indicación pochinennomu, "desaparecidas" un montón de detalles. Por ejemplo, una empresa de mensajería para que se solicita la publicación en el sobre. Sam supervisor sabe que la persona se llama Nicholas Ivanych está de acuerdo con lo que su oficina - no en la editorial, y la vuelta de la esquina en que la protección otshibe necesariamente tienen que decir que está en el departamento de finanzas, que el número de sala 8 Hay tres compartimentos, dos de ellos y, coincidentemente, se sienta en Nikolai Ivanych, pero el nombre que desee - Baranov. Él lo sabe, pero es muy detalladas instrucciones para mensajería él una vez. Así que simplemente dijo: "Otvezesh dotación para la publicación en la habitación número 8 Nikolay Ivanych. Es evidente que la tarea?" Donde f es más fácil, por supuesto, comprensible! Un mensajero no plantea ningún problema. Pero por alguna razón, entonces el mensajero y no a doezzhaet Nicholas Ivanych! "Hay, sin embargo, la agencia envía un mensajero estúpido!". Familiar, ¿no? El conocimiento de la transferencia de la información puede simplificar nuestras vidas.
Zanudstvo útil

"... En los últimos años nuestras relaciones se han vuelto un poco tensas, por lo que tenemos un pequeño aumento en la distancia. Creo que nuestra anuales alrededor del mundo de cruceros, que se celebrará a mayor distancia". - "En diferentes cabinas, querida?" - "En los diferentes océanos, querida". Los más fuertes emociones que sentimos cuando nuestros mapas de la realidad no coinciden con la realidad. Cuando estamos a la espera de obtener una y otro. Hay una ley de este tipo: la fórmula de las emociones negativas se espera en este sentido. Si esperamos que para ser un hermoso príncipe en un caballo blanco, como es habitual "hombre de nuestro patio" en el SIVOM gelding, nos hace irritada que no se le Prince. Aunque si no en lugar de esperar a que alguien más, probablemente nos habríamos escuchado bien: el hombre-que, de hecho, la buena.

En la formación, que suele pasar este tipo de ejercicio. Sentarse 15 personas, y les sugiero a ellos: "Vamos a dejar pasar así!" Todos de acuerdo. Pero cuando empezamos a saber es que cada una de sus presentaciones de "buena" de vacaciones, con diametralmente opuestas. Para una - se encuentran en la hamaca con una caja de cerveza, para otros - la conquista de los picos del Kilimanjaro. Para la tercera - "galope en Evropam" turismo. Y si estamos en el principio de esta información no se encuentra, estas diferencias pueden conducir a la percepción de las emociones negativas, y de los ejemplares ya han roto en tierra en un día feriado. El que, en lugar de conquistar Kilimanjaro se vieron obligados a tumbarse en una hamaca, se verán afectados.

Información - una manera de controlar su estado emocional. El hombre, armado con la información, en un sentido emocional, es mucho más protegidos contra cualquier sorpresas. Una persona que está tratando de acuerdo con todo, porque una vez para entrar en los detalles es probable que la experiencia decepción.

De alguna manera en nuestra cultura en relación con la recogida de información se considera zanudstvom. El hombre que pregunta mucho, a menudo causa la irritación. Si alguien empieza a preguntar tú también muchas preguntas, hay un sentimiento que no confío en ti. Y, de hecho, él sólo se preocupa por su propio y, curiosamente, para su comodidad emocional. Por lo tanto, crea un modo normal, de manera que no molesta.

Hay, por supuesto, otra forma de engañar a esta fórmula - se sabe que pensar que todo va a ser muy mala y, a continuación, gratamente sorprendidos cuando ocurre algo bueno. Pero esto es extremo.
Dame algo, no sé que ...

¿Por qué decimos "nuestro pueblo" y no "su"? Porque la gente que sabemos sin duda que se trata de una persona muy cercana, que no es necesario explicar. Hemos Michael Scherbakova líneas: "Y si algo tiene que explicar, no es necesario explicar, pero vale la pena si se tratara de explicar, no explica." Y es esta fascinación de esas relaciones: la esposa no tiene que pedir a su marido cuando vivieron juntos durante 10 años, que es para él una buena noche. Y él no tiene que buscar ella cuando se pidió "hacer un buen regalo de bajo costo", lo que entiende por "una barata y una buena".

Pero si todos la misma mujer que no están tan cerca, esta es una de las más notables las trampas, que lovyatsya los hombres en todo el mundo.

Dios no lo quiera que las capturas de este gancho, no hacer cualquier pregunta o no empezar a recopilar información. De lo contrario terminará así: "AAA como puede usted podría tener como mí tan horrible perfume de regalo! Tanto dinero gastado, pero estas cosas me dio, no voy a ser!" O: "Sí que lo hacen ir a este restaurante? "Sí, preguntar cualquier duda - es casi un insulto a la causa, pero esto no significa que no hay maneras de obtener información, sin lugar a dudas. De hecho, cuando la gente dice: "Dame algo que no saben que, ir allí, no sé donde", es en realidad una persona dentro de ellos, o muy bien sabe, o al menos aproximadamente, en su mapa del mundo es líneas generales de lo que realmente quiere. Es un juego "Adivina-ka". Pero en vez de jugar el "Adivina" ciego, es mucho más interesante para jugar al menos una guía. No prisa para obtener información amplia de su propia pierna. Prueba a buscar para él desde el exterior - por lo general no es muy enmascarado.

¿Qué impide que usted tiene "encontrar", cuando prometen "buen trabajo en la oficina"? Debemos actuar, no dostraivat foto en mi imaginación! Tratar de cobrar su scintilla de información real. No es tan fácil. Hay preguntas que piden no se acepta. Si usted pide una pregunta directa a su superior: "¿Cómo entender que estoy trabajando cualitativamente", la mayoría de los casos usted no recibirá una respuesta. Obtener una extraña visión, el razonamiento de "no peor de lo normal" o "lo, como Ivanov obras". Muy rara vez una persona que es a los criterios y las descripciones (si no, por supuesto, tochite en piezas de máquinas de coser o no camisetas, donde se puede tocar y ver). Aquellos que han tratado de crear la normalización de la calidad, hacer esta pregunta. Pero no todos han podido normalizar. Es fácil en el equipo, pero es muy difícil relacionarse con el cliente. ¿Se trata de un buen servicio al cliente o no? Y cada empresa será su criterios y requisitos. Cómo ensamblar este rompecabezas, y por qué es tan importante para ella a recoger si desea convertirse en un hombre de esta empresa?

Si un hombre quiere realmente cumplir con las condiciones, comienza a trabajar bastante bien, como él se siente bien y está tratando de superar a sí mismo. Pero recuerde el colegio años. Lo que debería haber sido el responsable de la prueba: que nosotros mismos nos parecen correctas, o lo que el profesor enseña? Es por ello que muchas personas que están trabajando muy bien, no ha recibido un aumento: porque trabajan en sus criterios y no en criterios de la empresa. Por supuesto, esto podría ser su principio fundamental, pero generalmente se sienten infravalorados. Y esto es sólo la información que les venganza por el hecho de que su descuidado.

Es muy importante para los líderes cuando se trata de la delegación de autoridad. Eterna gritos: "Pero de salir! ¡No confías! Como pueden ver, tengo por ejemplo una simple cosa que ha dicho!" Se explica a menudo por el hecho de que es clara y por separado y no se explica lo que quiere de ellos. Podría ser un ejercicio revelador: la cabeza, teniendo a la mano un simple dibujo, debe asegurarse de que sus subordinados sorteo. La peculiaridad es que ofrece orientación a causa de la pantalla o por teléfono. Por lo general, la actividad es acompañada por la rápida diversión ... Administradores están asombrados - es tan difícil? En el ínterin, una de las leyes de Murphy dice: "Si algo se puede entender correctamente, será entendido mal!" En el ejército en este sentido más fácil. Ellos no dependen de una comprensión sin palabras, y el subordinado debe repetir la orden, diciendo que él entiende.

Y en este sentido, las personas que se puede confiar - este es el que no se puede explicar todos los detalles. Cualquier persona que me entiende - es el que libremente orientadas dentro de mi mapa. Su comprensión de la calidad del proceso psicológico de mi estrecha. La credibilidad se basa en cómo la gente informada de mi mapa, y - en ella.

Hay situaciones en las que puede y debe pedir a preguntas directas. En una nota personal que, por cierto, y tiene el efecto de la psicoterapia. Debido a que la información en forma de neprorabotannom que puede cargar, y hacer algunas preguntas a sí mismo que todo estaba en su lugar. Por ejemplo, "la gente siempre me refiero a los malos!" "No, yo nunca ayuda!" "No siempre la suerte!" "Todos los jefes de la misma!" Sólo hágase la pregunta: "¿Y quién específicamente? Y había por lo menos un caso en el que era otra cosa?" Y parece que la mayoría de los jefes o malévolos fracaso total, usted puede contar con los dedos de una mano. Y terrible "siempre" se funde a la vista.

Del mismo modo, ayuda a trabajar con los clientes' las objeciones. "¿Qué es lo que estás contento? Formular!" Es muy importante, manteniendo al mismo tiempo favorable tono emocional que los asuntos no se escucha a partir de la entonación y el fiscal no son similares a los cargos. Si, por supuesto, realmente queremos obtener información, en lugar de discutir. Puede que tengamos que vincular estos "nudos gordianos", tienen sus propios, y labrar, como único detalle la información.

Y en la entrevista que se considera normal de derecho a preguntar, ¿cuál será el trabajo, ¿cuáles son las funciones. Aunque hay muchos trucos que pueden ayudarle a hacer malabares esta información. Cuando resulta que el dinero no es pagado en un mes, y como resultado de la labor que no está en una hora y el día en que las vacaciones no se pagan, que no hay garantías. Por lo tanto, si usted está sentado en la cabeza al menos chervyachok duda sobre el hecho de que otras personas podrían tener en cuenta es otro, para aclarar cualquier duda proteger.
Deje que la gente interesada!

El segundo sistema de señales, es decir, la lengua es en gran parte acelerado la percepción de la información. Pero, al mismo tiempo, divorciado de la realidad humana. Idioma - es mucho más rápido pero menos preciso.

Por lo tanto, además de preguntas directas "cabeza", hay otras formas de reunir información. Indirecta.

Hay una manera no verbal, mudos, fácil de controlar la reacción. En el ámbito de la información está marcada, que los buenos y malos. Y eso significa que estamos siempre subconscientemente reaccionar a cualquier información que recibimos. Podemos tomar, no importa en este momento, pero todavía reaccionar a la misma: arrugas, fruncir el ceño, sonreír, zamolkaem. Hay, por ejemplo, una manera de averiguar las preferencias de los buenos y malos regalos. Debemos tratar de hablar con el hombre que hizo eso, y ver su reacción. Y no debería ser un ataque masivo de toda la noche - es similar a preguntar directamente. Y lo que ahora necesita tiempo para decir: "imaginar, pero mi hermana dio a los procesadores de alimentos". Si el entrevistado ahnet: "Sí que! ¿Cuál es el encanto, pero, ¿qué marca?", Entonces adivinado. Y si, por el contrario, skrivitsya: "¿Qué absurdo!", Incluso las emociones Entonces se puede entender, que no podía tolerar la empresa regalos. Todos la misma persona toda la información para aplicar a sí mismo: habría sido alegro de que él tenía un don o no.

Vamos a ver sólo la gente y demostrar verdadero interés en su mapa del mundo. La gente constantemente dar toneladas de información sobre usted. Uno de ellos, mi colega acaba de mlela de una combinación de "amarillo" y "todos". Ella estaba rodeada de estas cosas y la poca cosa, cada vez que un nuevo tema nahvalivaya canto: "¿Ves lo que amarillo!" Me pregunto cuánto hay que sumergirse en sí mismo, para darle una vela triangular metálico, y se preguntan por qué no ha satisfecho? Mucho se puede encontrar preguntando a preguntas sencillas. Por ejemplo, sobre algunas cosas que poco a una persona en la oficina. Él podría decir: "Sí, he aquí, que trajo de Grecia, aunque no soy en absoluto un fan de baratijas. Pero el buen hombre que - aunque vale la pena". ¿O es: "Es una cosa preciosa, así que ella estaba buscando y ahora me recuerda el verano y el mar".

Existe otra manera de obtener información sin problemas - indirectamente. En este caso, es importante señalar a la gente en la discusión en el debate, el fomento de la voz. Y la forma en que continuará vigilando su respuesta. Muestra todo el tiempo, que nos lleva a la percepción de su mundo interior, que pone fuera. En que se volvió, sonriente, servido ligeramente hacia adelante y comienza a llamar con vigor, pero algo, asentir distraídamente, obviamente pasar, pero en algo muestra aparente irritación tristeza. Y lo que está de acuerdo o en desacuerdo, se puede anotar en su archivo interno.

Hace poco me hice un montón de formación a los empleados de los bancos. Y una de las preguntas más frecuentes es la pregunta: "¿Qué entendemos en qué condiciones ofrecen a los clientes nuestros productos?" Sí. Es muy fácil! Utilizar todos los medios en marcha, por ejemplo, de una tipología de todos, tratando de diversificar la descripción, y algo que es seguro sreagiruet: zakivaet y zaulybaetsya. Esta es la lista correcta! A continuación, sigue la misma dirección. Sólo salir de su propio Mirka, priglyadites y escuchar al cliente! Realmente interesados en ellos, y que dio sus frutos. Porque todos siempre subconscientemente escucha constantemente de trabajo junto a él "la radio" y puede ajustar su frecuencia. Esto es, en general Gule puede escuchar sólo lo que le interesa, o que sus preocupaciones. Como se puede ver inmediatamente cuando llegó a su frecuencia, entre ellos: la vista se centra, sus ojos se iluminan, empieza a responder, responder. Porque tenemos dentro es un "programa", que nos protege de la información innecesaria. Aparentemente, esto significa que una persona va a, se sitúa en las nubes, es decir, él no está aquí. Debido a que la mayoría de la información no es el caso, no de sonido en su frecuencia, no en su lengua.

Recuerdo muy bien cómo sucedió conmigo en Inglaterra, donde llegó a los estudiantes. En los primeros días tuve una terrible choque cultural, porque todos hablaban en Inglés. Luego descendió en el metro. Naturalmente, todo esto es acerca de la fusionada Inglés para mí en un promiscuo de fondo, hasta que el ruso puro lenguaje obsceno es que se nos dijo: "Sí, ¿qué? En ese momento llegar a esta estación! ¿Dónde hay una transición a la otra rama?"

Y allí en el metro, por cierto, no hay ninguna transición. El hombre trató de asignar su realidad interna, que incluyó un viaje en metro de Moscú en Londres. En Londres, el metro está organizado sobre la base de nuestra EMU: la locomotora está escrito, a la que la estación debe ser. Pero sólo se refirió a casa, automáticamente llamado nuestra atención sobre los antecedentes generales.
"El jefe no le gusta esto"

Formas indirectas de la recopilación de información es necesaria si queremos construir una buena relación con el líder. Es importante que usted entienda cómo convertirse en un miembro del equipo. Si usted está en la forma libre, usted puede preguntar por qué los despedidos de su colega. Jefe, explicando que, decirle un montón de cosas interesantes acerca de sus evaluaciones del personal. O por el contrario, se pueden mencionar con él acerca de los progresos colegas de otra empresa. Por ejemplo, ya que hábilmente llevó a cabo una campaña publicitaria de un nuevo producto, después de lo cual aumentó el material y alentar. Si usted puede arrastrar el principal en el debate, usted obtiene su opinión. Por ejemplo, sobre el hecho de que él personalmente no le gusta "estrellas", basándose en la inspiración, pero sin control y, por tanto, considera que el éxito de la campaña al azar, y que personalmente prefiere el trabajo colectivo, el pensamiento de los detalles y la previsibilidad de resultado.

E información acerca de los valores y criterios no son útiles para averiguar si ya han trabajado en la empresa durante varios años, pero antes de que usted sólo quiere llegar a trabajar. Una manera de diagnosticar la cultura de la empresa - para decirle a pedir a la empresa un mejor competidor. Muy a menudo, rugaya rivales y opuestos, las personas "problema" con información acerca de usted.

Si empezamos con toda la información que hemos recibido del Jefe de que es bueno y qué es malo, y jugar a través de la caja, todos los días no vivir en vano. Por ejemplo, verá que cada día se plegara cuando una persona llega a 10 minutos más tarde. Él no le dijo, porque en esta empresa no se ha adoptado un tiempo de gestión, pero usted puede ver que no le gusta. O puede ir nachalnitsa loco cada vez que un cabello violeta, aunque el código de vestimenta, la empresa no. Muchas organizaciones establecidas desde hace tiempo son el código no escrito con el título de "El jefe no le gusta esto". Uno no ama, cuando el trabajador se despide del todo (aunque es ciertamente coherente con el Código de Trabajo). Otro molesto jóvenes muchachos con aretes en la oreja. El tercero no puede tolerar, cuando la obra o el resultado de los niños disfrutaron de una conversación privada en el teléfono. Lo mismo se aplica a las competencias. Cada vez, con el trabajo, el jefe divide scintilla de la información interna de su mapa. Su tarea - Aviso a ellos, para recoger y clasificar por lugar, no estamos pidiendo ninguna pregunta.

Así, en el final usted tiene que acumular una muy sólida tarjeta. Principal: no se escucha a sí mismo ya otros a ver e incluso un poco interesadas en las personas en lugar de sus propias ideas acerca de ellos. En una empresa tiene un nuevo gerente para trabajar con los clientes. Fue una dulce chica, kudryavenkaya, sonriendo. Funcionó muy bien, fue una gran experiencia, pero relevantes para una ligera despertado. Hasta que no cambia el coche. Inicialmente, se fue a la "nueve", y luego trabajó en su primer extranjeras. Y todo comenzó a asesorar a los pequeños "fordiki Qaa", "pezhoshechki 206", "nissanchiki micro", estas mujeres muy automóviles, que son muy similares a las que fueron. Pero cuando compró un negro, ahumado, agresivo, gran "Honda-Acuerdo", los que son, al menos, un poco viendo la realidad ha cambiado su actitud. Porque entonces la pantalla y otros indicios de que dentro de la apretada sesión rizado niña, sin saber el tipo sentimentalismo. Y en el aspecto frágil y suave voz de que había un liderazgo fuerte potencial. Con el tiempo, todos los "construidos" y se convirtió en jefe del departamento. Y los que, sobre la base de signos indirectos, está previsto de antemano, es más fácil comunicarse con él que los que siguen el tratamiento como una buena schenochku. Pero nadie quiere recoger la información. Todo el mundo es mucho más fácil de vyvalit. Su demasiado rápidamente y quiere ir a algún lugar para venderlo. Y si después de esta aprobación, usted peresprosili: "Tanto para todos-todos-todos?" - Esto significa que tienes grandes progresos en el ámbito de la información y las manos no.
Exploración en lugar de los combates

Reunir una colección de tarjetas de otras personas - loco interesante. Después de todo, no es un mapa de ruta. Puede matar a un montón de tiempo con la espuma en la boca escándalos, lo que es correcto y qué no lo es, pero puede ser un montón de tiempo para guardar y emociones, la comprensión: ¿qué es el adecuado para un derecho no es necesariamente para otro.

Por lo tanto, en primer lugar vamos a recoger información de los clientes y, a continuación, para él y él pedirá que seleccione un producto, una decisión que él necesita. Usted no puede venir con soluciones ya hechas: Yo sé que usted necesita! En primer lugar, con los ojos bien abiertos para recoger información sobre su sistema de representaciones en su tarjeta.

Negocios tuvo una característica llamada "Marketing" - exploración. Sin embargo, la información de marketing enfoque - este enfoque es a la vida, si no nos referimos a la formación del mercado, a saber, la exploración, recolección de información. Permítanme que como entrenador se les pide que: llevar a cabo un equipo de formación para nosotros! Podemos estar de acuerdo inmediatamente y decir: "¡Oh, acabo de conocer una gran supuesto!" Luego resulta que eso no es lo que quiere la empresa. Por lo tanto, tenemos un montón de tiempo para recopilar información sobre lo que el cliente realmente necesita. Y no es una de las muchas informaciones "obstrucción". Imagine un enorme embudo, a partir de la cual la información sobre driblets goteo. Y la gente pregunta a menudo uno, teniendo en cuenta muy diferentes. Él nos da la última gota de formación sobre el equipo. Y nos desmonte toda la "obstrucción", se pone en este montón. Pregunte cuáles son los objetivos, lo que causa que llevó a efecto lo que quiere lograr, qué recursos hay que conectar un mensaje de PR en todo esto debe ser una motivación para las personas. El resultado puede ser que las empresas no tienen por qué equipo, pero la formación la delegación de autoridad. Si empezamos sostraivat nuestras dos cartas, usted recibirá una respuesta más precisa. Como resultado de ello, reducir a cero las fluctuaciones emocionales, y reducir los resultados.

Por lo tanto, ahora es pasar de vender productos a una venta consultiva. Incluso a nivel de los cepillos de dientes: los dientes de este, es para otros, champús - para el cabello, para этаких, y no sólo - "comprar nuestros champú, porque es sobre todo el champú y se lava todos los mejores".

¿Por qué preguntar y definir los conceptos? Debido a que la misma información se puede presentar muy diferente. Recientemente, un amigo me ha dicho ella, como se propone en la "mesa redonda". En respuesta, se convirtió en nicker salvajemente y dijo: "Sí, puedo imaginar la vista!" Porque el hombre había bastante un entorno diferente, y para él el concepto de "mesa redonda" - y entiende en un sentido literal, una mesa redonda. Guilelessly Creemos que un mundo en que vivimos, es evidente, común a todos. Incluso no me vienen a la mente que alguien puede haber otros puntos de referencia, y otras representaciones, y otros valores. Almuerzo por $ 100 para un "por sólo $ 100" para los otros - "todo $ 100". Que viene! - Dijo un hombre que regularmente viaja en coche a la ciudad, y para los que el "100 millas - no gancho". El hombre que más Butovo no han salido de la misma distancia puede parecer muy lejos loco.

Y si nosotros asumimos que el interior de los supuestos que la gente no sabe de qué estamos hablando, no es una paradoja, tenemos una mejor oportunidad de negociar.

Las conversaciones son muy importantes para entender esta cosa: las personas no están obligados a leer sus pensamientos. Si no pueden, de hecho. Por lo tanto, la negociación y vamos a exigir a su propia información. ¿Cómo puedo extraer, ¿cómo puedo explicar a qué me refiero? Si desea ampliar el tiempo a su favor y reemplazar los conceptos confusos. Pero si quieres llegar a un acuerdo a un resultado específico, usted debe articular claramente sus propios términos. De lo contrario, convertirse en "ir allí no sé donde, ponerlo, no sé que". ¡Oh, no ponerla! Tomemos el ejemplo de los ordenadores y otros dispositivos. Cuando le pida a la computadora "Buscar el archivo de mí!", De inmediato se pregunta: "¿Qué es?" No será suficiente una explicación: "... he ganado ... que ganó, recuerdo que escribí ayer? Hmmm ... olvidé el nombre ... Bueno, que largo!" Tendrá la dirección exacta.

Por alguna razón, cuando no se trata de un ordenador, pero con la gente, que esperamos: es inteligente, se entiende. Y la "terrible", en esta situación que realmente la gente entiende que captura al vuelo, queremos decir, y mantener nuestra ilusión de entendimiento con la mitad.

Si el resultado es importante, es mejor permanecer sickener, pasar tiempo, pero asegúrese de que entiende correctamente. Las conversaciones tienen una regla: vamos a acuerdo en lo que estamos de acuerdo.