En la práctica de la negociación, hay dos verdades fundamentales:
"Las negociaciones deben ser conscientes de AIM, por lo menos el original!"
La toma de conciencia es necesario. La cuestión es que si el objetivo no se entiende claramente y no, no hay negociación a todos, pero slovobludie. Si su objetivo es claro, que en el proceso de negociación, usted comienza a darse cuenta de que allí se están moviendo o no, y, en general, de empezar a vigilar las negociaciones, en lugar de su pareja. Por supuesto, usted no puede llegar a negociar lo que necesita, pero rápidamente darse cuenta de esto y no perder el tiempo. Permítanme recordarles que la negociación tenga sentido y propósito deliberado, pero slovobludie por lo que no tienen eso. Acerca de esto, ya había escrito.
"Las negociaciones que comenzaron antes de ganar!"
Ahora puede volver a su oponente en la negociación (o el cliente, si lo desea) de sumergirse en la guschu el proceso de negociación. Por supuesto, he dicho que las negociaciones sólo puede ser adquirida en la práctica, a menudo participan en ellos, porque las negociaciones - ese tipo de formación y luchar juntos.
Pero no! Parar. Todavía temprano. Y de lo que realmente se vaya para las conversaciones? ¿Qué usted tiene armas? Si los proyectos con la división de caballería en el tanque? ) Para respetar el valor de los terroristas suicidas. Pero no se apresure.
La principal arma que puede tener - la creencia en que la exactitud. Usted necesita primero convencer de que las otras necesidades que va a ofrecerle. Sólo después de que él debe convencer. No al revés!
Por lo tanto, si su interlocutor le ofrecen un producto (o productos, o usted mismo, o amor, o en el trabajo, o el pensamiento) - no importa. Es importante que usted personalmente están convencidos de que es necesario! ¿Y cómo lo hago? Sí es muy sencillo: no poner un lugar de tu oponente.
Por ejemplo, ofrecer al cliente un producto para un determinado precio. Y usted la ha comprado en su lugar? No, no, no se apresure a responder ... Por favor, sea sincero y honesto con sí mismo (con la misma se puede!). Esta es una cosa muy importante. Si no utiliza este producto, no se benefician de - usted no tiene el derecho moral "vparivat" a los demás. Fuerte éxito a usted en este caso a no ser visto, créanme. ¿Sabes cuántos "vtirateley" pie en el planeta? Millones!
Revisar su propuesta con la posición del cliente (comprador, amigo, pareja), usted debe practicar constantemente. Usted debe pensar en su interlocutor, para comprender cómo piensan y desarrollar esta capacidad de más y más. En caso contrario, el éxito no será visto. Por supuesto, se cometen errores en la parte superior, es inevitable. Dicen que pensaba así, pero creo que él piensa этак. Pero no se puede detener esto, poco a poco, aprenderá acerca de la imagen divina de pensamientos y deseos de otro. Esto debe ser perseguido.
Otro ejemplo: usted ofrece a la mujer (hombre) el amor! ¿Estás seguro de que es necesario? Póngase en su posición y decidir: ¿Qué puede ofrecer una mujer (hombre)? ¿Por qué debería usted tomar? Por supuesto, no el hecho de que estén correctamente identificados. Pero la sal es otro. Que usted personalmente, estaban convencidos de que (él) Este es!
Quiere que su confianza - y nada más! Si es - que será un éxito negociador. Si no es - por desgracia! Ahora formular esta regla: "Si no puede convencer de que las otras necesidades que usted ofrece - se puede ni siquiera iniciar las negociaciones!"
Así que lo primero que hay que convencer a ti mismo (y sinceramente) - que sus posibilidades de éxito aumentará muchas veces.
Cuando convencer a usted mismo, de repente empiezan a entender un montón de cosas interesantes: que se puede ofrecer realmente, ¿cuál es su ventaja cuando se equivoca, en la que haya que mejorar, etc Así que empezar a trabajar en mí mismo, pero es muy importante!
¿Sabe por qué muchos no convencer a ti mismo antes de empezar a negociar? Tienen miedo a perder! ) Porque entonces tendrán algo de lo que necesita para desarrollarse, y que no son como ellos. Se ven a sí mismos como siempre perfecta (como Dios), que dicen, ¿por qué tienen que cambiar nada. Y si eso no llega "el cliente es culpable, Acabo estúpido", y que no tienen la culpa. No-no!
El siguiente punto, que es increíblemente importante en las negociaciones - que es despiadado. Es difícil sobreestimar por una sencilla razón: si no tiene una "crueldad" a la del interlocutor, psicológica dureza y, a continuación, no tienes nada. Luego de su formación a todos no es nada.
¿Por qué? Porque, para convencernos de que el oponente debe ser exactamente lo que usted propone a él, muchos, como demuestra la práctica, son muy débiles en la conversación real. No escatimamos hombre, o un cliente, tenemos miedo a la violación de sus puntos de vista. Sí, así es. Tal vez estamos acostumbrados a tomar las opiniones y posiciones del cliente como una especie de valor, el valor es casi inviolable. Y el miedo a molestar a ellos. Esta es una falsa impresión.
Y de hecho, y quién te dijo que su (del cliente) visitas (posición gustos) ¿verdad? En cualquier caso, el objetivo de un negociador eficaz cliente cambiar actitudes. En caso contrario, no recibe, obviamente.
Continuar sobre crueldad. Propuesta para definir qué es? He identificado la crueldad de la voluntad (o determinación) para cambiar las opiniones de la gente en algunas cosas, incluso si este cambio de puntos de vista de la desagradable o dolorosa para los seres humanos. Debe ser! ) Pero sólo una lástima que algunas personas, ¿por qué, dicen, es inquietante?
Crueldad debe distinguirse de la presión. Esto es totalmente diferente las cosas, y que no deben confundirse.
Presión - es el impacto emocional de la persona que sugirió el uso de la fuerza, haciendo caso omiso de las opiniones (valores) de la persona. Como si de verter el agua en un frasco ya pleno. Su propuesta "implica" y no una fruta. Sin embargo, a veces, especialmente cuando se utiliza en los niños, pero que, como esto da lugar a hablar en otra ocasión.
Con el fin de negociar desde una posición de crueldad tenemos que estar muy convencido, en primer lugar, que tienen razón, y en segundo lugar, que su rectitud realmente útil para el cliente. La posición de crueldad, lo habría descrito como "intransigente". El compromiso - lo que significa que todo el mundo se quedó en su opinión. Es decir, nada ha cambiado como resultado de sus negociaciones. Que más le convenga? Si es así, se cree que las negociaciones no se! )
Ahora está claro que la negociación es un especial, compleja y muy importante labor. Es imposible, sin la práctica de realizar con éxito las negociaciones. E imposible de combatir de inmediato el cliente directamente sus argumentos. Y si esto ocurre, entonces, que un poco de suerte.
De ahí la regla: "Estas negociaciones requieren tiempo (a veces una gran cantidad de reuniones), y son el resultado de las acciones que desee del cliente"
¿Qué significa esto? Esto significa que si no hay acción requerida por el cliente, las negociaciones deben continuar. En general, no hay lugar a retirarse detrás de Moscú! Una vez más, la persistencia (no obstinación) es también evidente crueldad.
A veces me preguntan: "Y si yo sé que no es necesario otro, y convencernos de que no funciona. La victoria de negociación es necesaria, ¿qué debo hacer?"
No han hecho nada! Incluso si usted puede imponer algunas (pero no nuestro) el punto de vista del cliente (o más bien "vpihnut"), lo que será propio de este placer? Probablemente no muy bien.
Sin embargo, si usted no moralizar, entonces, por supuesto, puede persuadir a otros de que usted no piensa que el derecho o necesario. Pero eso es una habilidad. Tal vez sea sólo con la condición de que el cliente psicológicamente más débil que usted, y de confianza, incluso con menos experiencia.
Normalmente, los puntos de vista de (posición, gusto) de la persona el "derecho", simplemente porque él mismo cree en ellos.
Por ejemplo, imagine que usted está negociando su contrato de trabajo con el empleador. Usted cree que tiene valor para la empresa y son competentes en su campo. ¿Cómo se puede no estar convencido de esto? Sin embargo, el empleador está en duda. Su necesidad de cambiar opiniones.
Típico de resolución de esta situación es que el solicitante no recibió el trabajo y el empleador sigue confiando en la incompetencia de la demandante. Y todo lo que sería de una manera diferente, si cualquiera de las partes tiene una posición diferente crueldad. O bien, la demandante quedaría con el entendimiento de que es bastante competente, o el empresario habría tomado un solicitante de empleo.
Por supuesto, usted puede llamar a él, y resolver, pero me gusta la expresión más cruel, porque envía un fuerte deseo de detenidamente y evaluar críticamente la expresión interlocutor necesario para el éxito de la resolución de las negociaciones.
Por supuesto, la doble línea de conducta agresiva, haciendo caso omiso de la posición del cliente, mala e ineficiente. Sin embargo, debemos señalar que lo hice y no ha conectado con crueldad. De hecho, se centran específicamente en el presente.
Presión - es una fuerza de impacto sobre la parte emocional del hombre, haciendo caso omiso deliberadamente de las opiniones de las personas. O se me permite decirlo así. Presión - el impacto emocional de la persona usando la fuerza sugerencia, sin tener en cuenta las opiniones de las personas.
Otro punto importante para garantizar el impacto de las negociaciones - es una completa Atentamente.
Por ejemplo, personalmente me molesta la gente que constantemente sonrisa a todos. No son sinceros! Me gustaría decir a los pobres: "Usted que, en la cabeza en la infancia stuknuli, o cuentos, y yo soy el primer hombre, a quien has visto?" ¿Por qué sonrisa todos los contratistas, como ushly vendedor? Que acaba de sonrisa, la sonrisa, si es sincero, y si no hay un estado de ánimo para sonreír, es mejor que se abstengan de hacerlo.
Generalmente, una persona no puede ser feliz si no es sincero. Sin embargo, esto no es suficiente para ser feliz.
Por luchar por la sinceridad. Cuando una persona piensa que todos debemos sonrisa una fila, que deshonesto, especialmente consigo mismo. Se siente el hecho de que algunas personas no quieren a sonreír, pero él todavía está haciendo, y por lo tanto lleva a cabo ataques en una zona tranquila a sí mismo. Si de vez en cuando lo hacen, incluso cuando no se, pero si se convierte en un hábito y rasgos de personalidad?
Sinceridad, creo, es a confiar en sus sentimientos (la intuición, si quieres) en cada situación. Es este sentido y debe ser de confianza.
Por ejemplo, usted puede ver el exterior se ve feo, pero siento que es bueno o persona interesante. Debe ser sincero y decirle al respecto.
Otras veces se ve una muy buena persona, pero siento que es feo, se siente un cierto malestar con él. Demostrar su sinceridad y uydite de esos derechos. La buena no es, ¿cuánto no era atractivo hacia el exterior. En general, sugiero que las personas se sienten, para cada uso y no a los métodos de comunicación indiscriminadamente, endémicas, indiscriminadamente.
Lo mismo ocurre en los casos en la empresa. ¿Cómo no parece atractivo para cualquier proyecto o empresa que usted propone, pero si usted siente que "algo malo", es mejor abstenerse! Si este sentido, y no participan en este caso.
Si, por ejemplo, que ofrece un negocio de riesgo, puede ser un desconocido, tal vez incluso impresentable, pero usted se siente que algo está ahí, es mejor resolver. Sentimientos de confianza, pero no hay que olvidar que, y analizar cada situación.
Por lo tanto, si una persona es agradable a usted y, a continuación, siéntase libre de participar en cualquier tipo de negocio con él. Si una persona desagradable para usted, entonces no se unan a él en cualquier caso, los beneficios de esto no sólo daño.
Sinceridad o falsedad - se trata de una cuestión de confianza en sus sentimientos. Estoy seguro de que la sinceridad de los elementos constitutivos de una buena comunicación es una cosa muy importante. El punto es que mucha gente se mueve entre los sentimientos, palabras y acciones. Todo esto, en realidad, no es propicio para su bienestar.
Me gustaría citar a E. Shostroma:
Cotizaciones real:
"Las emociones son extremadamente peligrosas, ya que la tácita, no se encuentran en las emociones que conducen profundamente en el alma, que luego anula la psique humana, destruyendo desde dentro, y conduce a la angustia y la depresión.
Requisito obligatorio para aquellos que quieran superar un brazo - para entender dónde y cómo se manifiesta parcial emociones, a fin de determinar - lo que es, y tratar de discernir los verdaderos sentimientos que se esconden detrás de él. Y entonces - no tienen miedo de expresar los sentimientos básicos, ya sea el miedo o el resentimiento, la ira o el amor. -Aktualizatora objetivo desarrollar la capacidad de expresar honestamente sus verdaderos sentimientos.
"No se molesta ... ... Tome el control de ti mismo lo fácil" - le aconseja constantemente paleta. Bueno, es comprensible. También se aprovechó de estas recomendaciones, y es malo. De alguna alegría, y él quiere arruinar su vida.
Además, él no quiere que le permite estar enojado con él. Sólo tendrá que dar, le pone un dedo a sus labios y dijo: "TCCC, con calma, tranquilamente, no se molesta". No lo creo! Inicio telescópica protección de los efectos devastadores - la habilidad para expresar sus propios sentimientos. "
Otro punto importante para garantizar el impacto de las negociaciones - es una disposición a situaciones imprevistas, la capacidad de ser espontáneos!
Ciertamente, tratar de aplicar algún algoritmo, o una recepción en las conversaciones - este es un gran error. Los algoritmos no funcionan en las negociaciones. Sólo puede programar la dirección general de la conversación, su propósito y los principales argumentos. Quizá más que cualquier cosa. Todo lo demás depende de su compañero y la negociación de su experiencia y cualidades personales.
De hecho, siempre tengo la sensación de que en la descripción de las negociaciones, que se pierda algo importante. Mucho más importante que las preguntas: ¿Qué voy a decir, cómo decirlo y en qué secuencia. Todo esto, en realidad, no es fundamental, todos los menores. El corazón de las negociaciones - eso es lo que le da SENTIMIENTOS interlocutor, lo que la naturaleza de la relación con el edificio.
What are the feelings you are with your buddy and is there any? En efecto, todos sabemos que la mayoría de la información se transmite la comunicación no verbal. El corazón de las negociaciones - que la propia naturaleza de la relación.
En este sentido, vamos a hablar un poco sobre las emociones en las negociaciones.
Todos somos personas, y el pueblo se caracteriza por emociones. Las emociones siempre han sido, si no está, por supuesto, un cadáver o un robot-terminador. Me escribió que la mayor parte de la información se transmite no verbal en la negociación. También es obvio, sin embargo, por alguna razón no para todos. Miles de personas quieren saber todo tipo de técnicas de comunicación verbal, mientras que la cuestión más importante - la forma de influir en las emociones - no se preste la debida atención.
Se puede decir, la punta de los argumentos más sólidos, pero aún dudan a la hora de hablar, hueco, y que nadie escucha. Por otro lado, no podemos tener los principales argumentos o no tienen, pero "conquistar" al otro lado de las negociaciones a su encanto. Y luego en la bolsa, no?
Recuerdo un caso.
Ahora tenemos a un ciudadano de la ciudad de origen étnico caucásico, que no tenga ni un centavo en el bolsillo, sin ningún contacto. Pero él frustrados de este hecho no es mucho. Es difícil de decir - en particular si se presentó en nuestra ciudad o accidentalmente? Tal vez a propósito.
Y fue así que ... Así que se fue de inmediato a familiarizarse con los empresarios locales media manos. Bueno, ustedes saben, los que poluburzhuaznye que, aunque los empresarios, pero el típico "entidad". Así que, después de una breve conocido, durante el cual nuestro héroe (éste es la expresión de estas entidades) colorido describe las perspectivas de negocios en nuestra ciudad y de sus perspectivas de negocio personalmente talento, alentado por los acontecimientos económicos planificador le dio espacio para oficinas, préstamos sin interés , e incluso alquiler de coches extranjeros.
Normalmente, sí? ¿Y sabes estas entidades riguroso y desconfiado, ¿no?
El joven entonces en su despacho contrató a dos jóvenes miembros del personal que, después de la historia en una voz que decía: "El Empresario"! (Bueno, el coronel! Sí?)
Nuestro héroe, incluso entró en cualquier contrato con cualquier empresa. En general, todos los participantes en las historias fueron inspiradas y miró con valentía hacia el futuro. Como puede ver, el joven tomó el crédito, no un socio, sino muchas y diferentes. En general, todo en él no se limita a creer, pero simplemente no tuvieron la oportunidad a la pregunta.
En resumen, un día, nuestro héroe que en "sus" cosas extranjeras en la deuda de dinero, de parte de los bienes, y con cualquier persona sin tener la licencia, se dirigió a un destino desconocido ...
Este caso es incluso aparece en la televisión local. Los posibles nuevos empleados empresa se sentó en su oficina delante de una cámara de televisión, y no podía creer que esto sucedió. "Hero" no se ha encontrado.
Aquí a la camarada Bender!
¿Qué dice el caso? El hecho de que si no sabe cómo socio emociones (es decir, las emociones, en lugar de seco argumentos que no están interesados en cualquiera), tiene prácticamente ninguna posibilidad. Naturalmente, esta necesidad de aprender, y el primer paso en esta es - la habilidad para expresar sus sentimientos en las negociaciones. Para empezar, debería aprender y, a continuación, dirigidas a provocar emociones en otros. Creo que en general las emociones no pueden ser contenidos, tanto positivos como negativos.
Por cierto, sobre el caso descrito.
Esto es lo que engaña constantemente gritando: "No tengo vínculos para iniciar el negocio! Necesito un capital inicial!" etc Lo que se puede responder? Llamar tontos - ofende! )
Ahora escuchar lo que te diré! Éxito de las negociaciones sólo se puede construir si se puede activar con la otra persona interesada en su personalidad. ¿Y por qué copiar a los que overmodest y tiene miedo de mostrar a sí mismos? Idiotas completos, su opinión personal y el comportamiento no debe depender de ellas.
Sí, debe ser capaz de atraer la atención y hacer una impresión. No hay nada malo con eso. Malo - cuando es a la inversa.
Estimados lectores, es importante comprender que en toda negociación hay un sólo valor de toda la personalidad negociador. Una persona negociador - esta es su fuerza mental personales. Por lo tanto, si una persona quiere conocer de primera negociar, debe desarrollarse como una personalidad, un fuerte y única, capaz de convertir cualquier vida.
¿Cree que la dureza y crueldad, incluso en las negociaciones no es necesario? Entonces yo te miran, que le conducirá las negociaciones sobre la base de la posición de la suavidad, la noche, cuando encuentro en mi porche con un grupo de adolescentes psicológicamente rastormozhennyh. Por otro lado, ¿cómo podemos negociar con la persona más cercana a la posición de crueldad?
Es evidente que una fuerte personalidad para poder comunicarse de diferentes maneras, en diferentes maneras de negociar, en función de la situación específica. ¿No es así?
El conocimiento de métodos específicos de comunicación, sin el desarrollo de sí mismos como individuos no tienen mucho sentido. Mira a tu alrededor - que es como la mayoría de la gente? Cualquier persona que sabe hablar. ¿Y quién puede decir? Aquellos que tienen algo que decir! Putin, Bush Zhirinovski, Solov'ev, Pozner, Zyuganov y otros. ¿Son buenos negociadores? Sí. Pero ante todo son personas. Así es que vale la pena aprender las técnicas de las negociaciones? Sí, pero sólo mediante el desarrollo de un amplio y versátil.
Conocimiento de las técnicas de negociación que usted necesita, pero su conocimiento debe basarse en una comprensión profunda de la naturaleza del comportamiento humano. De lo contrario, con las herramientas, pero no sabrá cómo y cuándo deben aplicarse. De hecho, lo que necesita saber sólo unos pocos métodos (que pueden ser contados con los dedos), que es suficiente para el éxito de dominio de cualquier situación de vida.
Muchos la tecnología y la capacitación "imponer" patrón de comportamiento humano con el que luego va y juega en todas partes, como el loro. Tecnología zakreposchayut psique, dishabituate derechos a pensar de manera independiente y resolver sus problemas. Una personalidad fuerte - una persona que basa su comportamiento en un conocimiento profundo de las leyes de la psicología, para entender sus usos significados en mi vida.
En conclusión, me gustaría expresar una verdad importante. Mucho más útil que desempeñar en las conversaciones que a ganar! Las negociaciones no se puede ganar, porque estas negociaciones - no se trata de una lucha, y la cooperación ... Piénsalo. Por otra parte, de perder, se aprende algo nuevo, aprender!
Además. La vida ha demostrado que los empleados no saben cómo llevar a cabo negociaciones efectivas, de lo contrario no tienen empleados, y los empresarios. La única excepción a este patrón - son personas que trabajan para un porcentaje de las ventas. Pero la vida ha demostrado que tan pronto como se hacen visibles los progresos en la negociación caso, abandonado de sus empleadores y empezar a hacer algo.
Cada empresa - es sobre todo las negociaciones, conversaciones, charlas ... empleado no es capaz de negociar y aprender nunca, a menos que comience a participar, ya sea en un empleo por cuenta propia, bajo su propio riesgo, o de venta de un porcentaje de los ingresos.
Esta es la realidad de la vida, y no puedo hacer nada. Repito una vez más - a aprender a negociar, la negociación de una empresa práctica, práctica, práctica ... La mayoría de los métodos de negociación, que yo sepa, una cara, ineficiente y muy difícil de digestibilidad.
Me gustaría hacer hincapié en que usted realmente desea aprender a negociar, usted debería tratar de crear su propio negocio o para encontrar agentes de ventas. Cualquier otra cosa no sería eficaz. ¿Por qué? Porque en este caso, aprender de sus negociaciones dependerá de su ingreso inmediato.
Esto es lo que quería decir a ustedes, queridos lectores. Así que algunos resultados. Marc:
- Para tomar posesión de las negociaciones, una práctica asociada a la comunicación, que depende de su renta de las personas;
- Es importante la comprensión de la psicología de la personalidad, en lugar de técnicas de negociación privada. Ellos no deciden;
- Las negociaciones no pueden ganar, es necesario buscar la cooperación.
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