Con el fin de lograr algo, a menudo utilizan la reacción habitual de las personas: en respuesta a una cesión, a menudo se hace una concesión a cambio. Por favor, estar diseñados de tal manera que era al menos la apariencia de la cesión. Por ejemplo, la gente está acostumbrada a la sabiduría del mundo como: "Ask más - reciben menos prestaciones. Durante la conversación, a reducir sus demandas de negociación, y crea la apariencia de la cesión. Por lo tanto, usted también irá a vstrechu.Vtoroe requisito no debe pequeño, puede simplemente ser menos que el primero. Por ejemplo, realizó un experimento: en primer lugar, los estudiantes le pidió que acompañara a los delincuentes presos a andar. La mayoría se negó. Para otro grupo de estudiantes de solicitud de cambio: en primer lugar les pidió dos años de orientación para los menores delincuentes, así, o al menos "a acompañarlos a dar un paseo. El consentimiento para el acompañamiento de los estudiantes aumentó en 3 veces.
Nosotros los comerciantes de la población es una manera: una vez que vean que nada se puede vender al cliente, ellos dicen: 'Bueno, no tengo nada más que ofrecerle, pero no me podía recomendar a alguien? ". En las ventas de la tienda es aceptable, estas tácticas: el primer cliente de mostrar lo más caro y, a continuación ofrecen una opción para sí mismo. Como resultado, el cliente no compra lo más barato. El uso de tales tácticas puede aumentar el precio mínimo de compra por 2-3 veces.
Experimento muy interesante en el que los sujetos se les pidió a compartir el dinero. Se le concedió una cierta cantidad de dinero, que debería haber sido dividido en dos partes, en cualquier proporción, pero si no están de acuerdo, no el importe recibido uno. En el primer grupo de instrucciones específicas hombre se ofreció a llevar gran parte del dinero a sí mismo y se mantuvo obstinadamente en su terreno. En el segundo un poco más, pero también sin una buena razón y sin tratar de reducir sus demandas. Y en el tercer asistente exigió mucho, después se redujo la petición. Observó el mismo para las reacciones de los sujetos que no tenían idea de que su oponente - los experimentadores asistente.
Como puede haber adivinado, es más capaz de ponerse de acuerdo sobre el tercer grupo. Aunque el tema ha recibido una cantidad mucho menor que su oponente, se mantuvo en primer lugar, satisfecho con la transacción, a pesar de que perdió el dinero y en segundo lugar, los temas que consideró que presionaron al rival y sintió la responsabilidad de los resultados de la operación . Así Si las negociaciones hacen que a menudo muestra una disposición a reducir sus peticiones, su socio de negocios, se sentirá una gran responsabilidad por el resultado de la transacción y se esfuerzan por cumplir todas las condiciones.
Principio de secuencias
Es interesante organizar la psique humana: sus acciones, se trata de explicar de manera racional y coherente.
Por ejemplo, en la clínica, que ha abordado la sugestión post-hipnótica, orden de ejecución, es decir, después de que un hombre salió del trance. Si usted fuera a aparecer la hipnosis, es posible que recordar, como un hombre después de la hipnosis en el escenario, se acercó a su asiento, y después de un rato se levantó y gritó: ¡Tigre! Tiger! (o algo así) y en la clínica a cabo un experimento: un hombre hizo una sugerencia de que él, después de salir de un trance, debe tener un paraguas y camine a través del porche del vecino. Los sujetos realizaron este fin, y cuando se le preguntó por qué lo hizo, inmediatamente se dio a la historia que por lo general le gusta caminar en la terraza. Es decir, su mente amablemente le entregó una historia sobre su amor por los paseos. Sin embargo, después de la pregunta, ¿por qué tomó algún otro paraguas, el tema estaba en shock.
Pero los investigadores del comportamiento humano en fines egoístas, tendrán sus "experimentos". Si usted está en una degustación gratuita de acuerdo en que tiene buen sabor, que seguirá defendiendo su creencia, a pesar del hecho de que sólo podría provocar el principio de "libre es siempre delicioso. Si la presentación se le pedirá que llene un cuestionario en que se especifica que, en principio, ¿te gusta cualquier producto, a continuación, en el futuro, seguramente lo prefieran. Y si se le pregunta antes de las elecciones "sólo" suscribirse a un determinado candidato?
Y otro experimento interesante: en la playa por favor postorozhit cosas, llevó a que un ladrón perseguido por el 95% de los sujetos, y sólo el 20% de los que no lo prometo.
El principio de coherencia les ayuda a conseguir una disminución estacional en las ventas de juguetes después de Navidad. En primer lugar, de abundante publicidad antes de los juguetes de Navidad para los niños. Cuando el niño empieza a soñar con juguetes de ese tipo y negocia con los padres de que lo conseguirá para la Navidad, empieza la diversión. En previsión a favor de un padre va a la tienda de juguetes, pero diría que, por desgracia, estos juguetes ya han sido vendidos. Pero como el don sigue siendo necesario, comprar cualquier otro, pero, lamentablemente, la promesa del niño a comprar un juguete tan pronto como aparece. "Aparece" inmediatamente después de las vacaciones, una disminución estacional de las ventas.
El principio de coherencia en mi opinión, se utiliza en PNL, aunque no se menciona, pero parece que la forma en que lo es. Por ejemplo, para la destrucción del equivalente complejo. Suponga que usted necesita para volver a formar la opinión de "todos los hombres - los mentirosos", constantemente cambiando la actitud:
- Dígame, ¿no le conoció a una mujer con malas intenciones?
- En general, se reunieron
- Por otro lado, entre las mujeres hay muchos honestos, ¿no?
- ¡Por supuesto!
- Así que los medios, y los hombres pueden cumplir bastante decente.
(Este método se llama en la PNL "plaza de Descartes". Para la destrucción del complejo necesita el equivalente de la situación, lo que demuestra que la declaración no es siempre correcto. El ejemplo anterior es muy circunstancias en la vida puede cambiar con la situación más sutil. Por ejemplo, el trabajo con convicción, decoradas en un equivalente complejo "No sonrió, entonces me sería indiferente, puede comenzar a usar el mismo principio: Usted sabe, hay mucha gente que puede sonreír, pero ser indiferente a usted. Por otra parte, muchos cálida sonrisa. Así que tal vez no es una sonrisa y sólo vale la pena conocer?
Hoy estamos familiarizados con los principios de concesiones mutuas y la coherencia. Quiero llamar su atención que no todos los principios en cualquier caso plenamente de trabajo. En cuanto a la PNL, la interacción satisfactoria con otra persona puede ser descrito en tres palabras: propósito, la sensibilidad, flexibilidad. Debemos tener metas claras, debemos establecer los criterios para su cumplimiento, debemos ser lo suficientemente sensibles como para realizar un seguimiento de que los resultados establecer objetivos, y lo suficientemente flexible como para cambiar su comportamiento si es necesario. En correspondencia, se considera una especie de modelo de influencia en las personas: psicológico y mágico. Todos los modelos que no será necesaria, pero más de ellos estará en su población, la mayor flexibilidad de la conducta que tendrá. Un "efecto secundario" de estos conocimientos será la capacidad para resistir la manipulación por extraños.
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